Vertrieb in unsicheren Zeiten- warum sich Unternehmen zwischen Coronadepression, Inflationsangst und Energiepreisanstieg neu aufstellen müssen.
Region im Blick sprach darüber mit dem international tätigen Vertriebstrainer und Businesscoach Frank Dietrich.
Die letzten zweieinhalb Jahre haben gezeigt in welch unsicheren Zeiten wir leben. Dachten wir doch noch Anfang des Jahres, dass die Pandemie überwunden ist und sich wieder normale Zeiten einstellen, traf uns alle der Schock des Überfalles auf die Ukraine sowohl persönlich als auch den Markt, in dem sich Unternehmen bewegen. Region im Blick sprach darüber mit dem international tätigen Vertriebstrainer und Businesscoach Frank Dietrich.
Vertriebstrainer und Businesscoach Frank Dietrich
Region im Blick: Was war das Kennzeichen für die Stimmung in den letzten zwei Jahren?
Frank Dietrich: Die letzten zwei Jahre war für Unternehmen, wie für den Rest der Gesellschaft , ein richtiger Schock und der saß bei Vertriebsteams tief. Kontaktbeschränkungen, massenhafte Absagen von Messen und Konferenzen, Büros und Kommunen im Lockdown. Der zwischenmenschliche Kontakt – der Außentermin, das Händeschütteln – wurde plötzlich unmöglich gemacht. Damit entfiel genau das, was als elementar angesehen wurde, wollte man im Vertrieb erfolgreich sein. Im Laufe der Wochen hat man sich darauf eingestellt und hoffte, dass es bald wieder so weiter gehen würde, wie vor der Pandemie. Seit Anfang des Jahres konkretisierte sich allmählich die Hoffnung, dass ab Ende März sich die Lage wieder "normalisieren" würde, wenn die Corona Maßnahmen größtenteils entfallen. Endlich wieder raus zum Kunden! Endlich wieder richtig verkaufen! Doch es kam anders. Durch den Überfall auf die Ukraine und angesichts des unermesslichen Leids, das der Krieg erzeugt, rückt die Lage am Markt in den Hintergrund. Explodierende Energiepreise, Inflationsangst, plötzlich fehlende Rohstoffe und die Angst vor einer Ausweitung des Krieges vernichteten die aufkeimende positive Stimmung.
Region im Blick Dennoch muss es natürlich weitergehen am Markt. Umsätze und viel wichtiger die entsprechenden Margen müssen erwirtschaftet werden. Jeder Unternehmer, jeder Vertriebsmitarbeiter muss sich mit der Frage beschäftigen, welche Auswirkungen diese unsichere Zeit auf das eigene Marktumfeld haben wird.
Frank Dietrich: Natürlich muss es weitergehen und wird es auch. Die Vorstellung, dass es jetzt einfach wieder so würde, wie Anfang 2020 war nie wirklich realistisch. Bereits vor der Pandemie haben Kunden massiv ihr Einkaufsverhalten geändert. Allerdings war dies ein schleichender Prozess, der von vielen Unternehmen gar nicht so richtig bemerkt wurde. Die Pandemie hat dies lediglich so deutlich beschleunigt, dass es nicht mehr ignoriert werden kann.
Region im Blick: Also gilt es auf diesen Trend zu reagieren und mit den Erfahrungen beziehungsweise den Veränderungen aus der Pandemiezeit zu kombinieren?
Frank Dietrich: Exakt und ich sehe da auch keinen so großen Unterschied. Die Entwicklung zeigt schon länger ganz klar in Richtung Digitalisierung. Konkret heißt das: Käufer und Verkäufer müssen digital werden. Was als temporäre Krisenlösung begann, ist jetzt neue Normalität und bleibt es auch in Zukunft Alltag. Das belegt auch eine McKinsey-Studie: Sowohl B2B-Käufer als auch Verkäufer ziehen den digitalen Sales-Prozess vor. Es wird keine Rückkehr zur alten Normalität geben. So hoffen nur 20 Prozent der B2B-Einkäufer, zu dem früheren Zustand der persönlichen Verkäuferbesuche zurück zu kehren. Das steht im direkten Widerspruch zu dem Wunsch von Verkäufern, die sich nach persönlichen Besuchen zurücksehnen. Ob es den Verkäufern gefällt oder nicht, ist dabei irrelevant. Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist die einzige Möglichkeit, vertriebs- und wachstumsorientiert weiter zu arbeiten. Beispielsweise sind 27 Prozent der Einkäufer bereit, Einkäufe mit einem Budget von mehr als einer halben Million Euro zu tätigen-auch ohne persönlichen Verkäuferbesuche. Eine Größenordnung, die vor zwei Jahren als unmöglich galt. Bei geringeren Budgets fällt es den Einkäufern entsprechend noch leichter.
Region im Blick sprach darüber mit dem international tätigen Vertriebstrainer und Businesscoach Frank Dietrich.
Region im Blick: Bedeutet das, dass der Vertrieb auch weiterhin auf den Außendienst verzichten muss?
Frank Dietrich: Verzichten sicherlich nicht, aber Unternehmen werden sich nicht mehr länger nur auf den Außendienst verlassen können. Die Firmen werden ihre Vertriebsstruktur aber anders aufstellen müssen. Schon jetzt ist die Zahl der persönlichen Treffen mit bestehenden Kunden um 52 Prozent zurückgegangen und wurde durch Video- und Live-Chat ersetzt, der nun als Hauptkanal für die Kommunikation und den Abschluss von B2B-Verkäufe dient. Weiterhin bevorzugen mehr als 70 Prozent der Befragten Video vor dem Telefon. Das betrifft sowohl für die Kontaktaufnahme mit bestehenden Kunden als auch mit potenziellen Neukunden. Unternehmen werden also dauerhaft neue Wege der Kommunikation mit den Kunden finden und nutzen müssen, um dem geänderten Kundenverhalten Rechnung zu tragen. Einkäufer räumen Anbietern, die ihren Kunden digitalisierte Prozesse und Kommunikationsmöglichkeiten bieten, viel mehr Priorität ein, als dem alten Besuchsprinzip.
Region im Blick: Digitale Prozesse, dass klingt nach Internet-shops. Wird jedes Unternehmen ein kleines Amazon?
Frank Dietrich: Nein, natürlich nicht. Digitalisierung im Vertrieb bedeutet nicht, den Vertrieb durch einen Shop zu ersetzen. Das hat man vor 20 Jahren in den Nuller-Jahren ziemlich naiv geglaubt. Digitalisierung bedeutet vielmehr digitale Medien und Prozesse in den Vertrieb zu integrieren und endlich aufzuhören, so zu verkaufen, wie in den 70igern und 80igern. Das bedeutet nicht, dass der menschliche Faktor, also die Persönlichkeit des Verkäufers egal wäre. Nach wie vor kaufen Menschen von Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Eine entscheidende Frage ist, ob man selbst dauerhaft den menschlichen Kontakt mit der Digitalisierung aufrecht erhalten kann.
Region im Blick: Digitale Medien sind zum Beispiel?
Frank Dietrich: Naja, das sind keine neu erfundenen Dinge, sondern das, was schon lange in der breiten Gesellschaft angekommen ist, aber vom Großteil der Unternehmen verdrängt wird. Das ist zum Beispiel, Emails zu verwenden, ohne zu spamen, Social media, LinkedIn, Facebook, Xing, Instagram oder auch TikTok aktiv im Vertrieb zu verwenden und nicht nur im Marketing. Das bedeutet auch digitale Medien, wie zum Beispiel auch www.regionimblick.de endlich vertriebsorientiert, zielgerichtet einzusetzen und die Möglichkeiten zu nutzen und nicht einfach als andere Form der alten Anzeigenblätter zu verwenden und damit Potential zu verschwenden. Die digitale Kontaktaufnahme – sei es mit Kunden, Service-Mitarbeitern oder aber dem Arbeitnehmer/-geber – wird künftig eine immer wichtigere Rolle spielen. Sicherlich wird der B2B Vertrieb wieder mehr auf den persönlichen Kontakt zum Kunden durch Besuche vor Ort setzen, aber es werden weiter vermehrt Video-Calls eingesetzt werden, um das Unternehmen vorzustellen und Interessenten zu qualifizieren. Hier gilt es endlich professionell zu werden und aus der Notlösung der letzten Jahre herauszukommen.
Region im Blick: Aber was bedeutet das für den Vertrieb im B2B? Reicht die aktuelle Strategie aus, oder bedarf es neuer Methoden und Tools?
Frank Dietrich: Vor Corona war der Außendienst der Garant für den Erfolg des Unternehmens. In der heutigen unsicheren Zeit ist dem nicht mehr so. Zukünftig wird ein neuer Typ von Vertriebsmitarbeiter gefordert, der die Digitalisierung im Vertrieb annimmt, ohne die persönliche Komponente zu vernachlässigen und bereit und fähig ist, nur noch selten im Außendienst zu agieren ohne dabei ein klassischer Innendienstler zu sein. Das setzt einen veränderten Vertriebsprozess voraus. Das ist für viele Unternehmen auch gut so, denn früher war Vertrieb weniger ein definierter Prozess, sondern beruhte allzu oft eher auf dem Bauchgefühl des Vertriebsmitarbeiters. Das führte aber meist auch zu einer Abhängigkeit von der Tagesform des Vetriebs.Ein auf das Unternehmen und deren Kunden angepasster, festgelegter Vertriebsprozess kann im Gegensatz dazu immer wieder optimiert werden und steigert die Produktivität im Vertrieb. Unternehmensziele werden so planbarer erreichbar.
Region im Blick: Bleiben wir doch noch einmal beim ersten Kundenkontakt. Sie sagten, der beginnt immer öfter im Internet? Was bedeutet das für den Vertrieb?
Frank Dietrich: Bereits seit geraumer Zeit beginnt der Kundenkontakt im B2B-Bereich im Internet. Das ist per se nichts neues. Wir machen das doch alle selbst so. Bevor man etwas kauft, das nicht commodity ist, also kein beliebig austauschbares Massenprodukt, informiert man sich im Internet darüber und liest insbesondere die Erfahrungen anderer Kunden darüber. Somit ist es für Vertriebsleiter und deren Teams wichtig, dass sie verstärkt mit dem Marketing zusammen arbeiten müssen. Marketing und Vertrieb sind zukünftig nicht mehr zwei verschiedene Abteilungen, die ihre eigenen Ziele verfolgen, sondern müssen sich viel enger verzahnen. Dies trifft immer mehr auch auf den Einsatz von Social Media zu, das traditionell eher zum Marketing, denn zum Vertrieb gerechnet wird. 80% der Kundenmeinung ist schon getroffen, bevor Kunden mit dem Vertrieb sprechen. Dafür müssen sie ihn, den Vertrieb, also den einzelnen Vertriebsmitarbeiter und nicht nur die Firma online finden. Kunden wollen die Person des Verkäufers finden und nicht nur die Kontaktdaten. Sie wollen sich online genauso eine Meinung von der Person des Verkäufers bilden können, wie sie sich früher eine Meinung bei einem persönlichen Treffen gebildet haben. Die Persönlichkeit des Verkäufers ist in vielerlei Hinsicht fast wichtiger, als das Produkt oder die Dienstleistung. Die Persönlichkeit des Verkäufers muss dieselbe Professionalität ausstrahlen, wie beim persönlichen Treffen. Vertriebsmitarbeiter, die bis dato Social- Media-Muffel oder gar -Verweigerer waren, werden es schwer haben, weiter erfolgreich zu sein. Es gilt vielmehr auch Social Media im Vertrieb einzusetzen, was natürlich insofern problematisch ist, da Social Media Anwender Vertriebsabsichten in diesen Medien zumindest kritisch gegenüber stehen -meist sogar als Spam betrachten. Auf der anderen Seite lassen sich Verkäufer auch nicht gerne in die Karten schauen, so dass sie ungern ihre Aktivitäten öffentlich auf den Social Media Plattformen publizieren.
Region im Blick: Hier benötigen Unternehmen neue Impulse und Ansätze diese Herausforderung anzunehmen.
Frank Dietrich: Richtig, dabei geht es aber nicht darum, einfach neue Sales Tools oder -tricks einzuführen, sondern Veränderungen im Vertrieb beginnen zunächst einmal im Kopf. Es gilt, die B2B-Vetriebsstrategie neu zu denken. Wegzukommen von überholten, immer schlechter funktionierenden Taktiken hin zu einer sinnvollen, modernen Strategie, den Markt anzugehen. Dabei darf man nicht der Versuchung erliegen, eine alte Taktik einfach durch eine neue zu ersetzen. Unternehmen, die das meistern, werden dem Mitbewerber einen großen Schritt voraus sein. Wer das nicht akzeptiert, sondern hofft, dass alles wieder so wird, wie früher, verliert nicht nur den Anschluss, sondern riskiert den Unternehmenserfolg.
Über Frank Dietrich:
Frank Dietrich ist Geschäftsführer der Ars Vendendi SL- Die Kunst des Verkaufens und Gründer des Club der Umsetzer.
Sein Unternehmen trainiert und coacht Verkäufer und Unternehmen darin, mehr zu verkaufen, dabei weniger Rabatte zu geben und die Verschwendung von sinnlosen Marketinggeldern zu stoppen.
Mehr erfahren: www.FrankDietrichTV.com
Lesen Sie hier, wie Frank Dietrich mit seinen Kunden zusammenarbeitet:
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