Die Wirtschaft im Nordschwarzwald steht vor einer Zäsur. Vor allem mittelständische und kleine Automobilzulieferer der Region sind zur existenziellen Neuausrichtung gezwungen. Das Transformationsnetzwerk (TraFoNetz) Nordschwarzwald hat mit einem Impuls-Workshop einen Lösungspfad aufgezeigt: Diversifizierung in die Medizintechnik.

Dass der Ausstieg aus dem Verbrennungsmotor und der technologische Wandel zur Elektromobilität den Handlungsdruck auf die lokalen Zulieferer massiv erhöht, wurde beim gut besuchten TraFoNetz-Workshop „Einstieg in die Medizintechnik als Überlebensstrategie“ Zentrum für Präzisionstechnik (ZPT) in Pforzheim deutlich. Es ging um Wege aus der Abhängigkeit von der Automobilindustrie. Der Referent und erfahrene Branchenlotse Tilo Stolzke, Geschäftsführer der sananet GmbH (Lübeck), mit mehr als 40 Jahren Expertise beleuchtete die Chancen und die harten Realitäten dieses hochregulierten Marktes.

Der gebürtige Hamburger Stolzke, Ingenieur für Medizintechnik, verglich seine Rolle mit der eines maritimen Lotsen, der der Mannschaft hilft, das Schiff sicher zu steuern, wobei die aktive Mitarbeit des Kapitäns unerlässlich sei. Die Ausgangslage sei für viele Betriebe im Nordschwarzwald ähnlich, erklärte Marcel Rath von TraFoNetz. Die Margen im Automotive-Sektor würden oft unter die kritische Marke von fünf Prozent fallen.

Dagegen lockt die Medizintechnik laut Stolzke mit einer beeindruckenden Krisenfestigkeit und zweistelligen Renditen. In der Medizintechnik seien Deckungsbeiträge von 15 bis über 25 Prozent möglich, was im scharfen Kontrast zum ruinösen Preiskampf im Automotive-Bereich mit seinen Großserie stehe. Dennoch warnte Stolzke, dass der Markteintritt kein Sprint, sondern ein strategischer Marathon sei. „Die Vorstellung, ganz kurzfristig Umsatz zu machen, diesen Zahn muss ich Ihnen ziehen.“ Ein nachhaltiges zweites Standbein in der Medizintechnik aufzubauen, erfordere eine strategische Entscheidung und einen realistischen Zeithorizont von etwa fünf Jahren bis zur stabilen Etablierung.

Technologisch seien die Schnittmengen zwischen den beiden Branchen zwar groß. Doch die Spielregeln seien fundamental andere. Während die Automobilindustrie auf „Build-to-Print“ setze, also das reine Abarbeiten technischer Zeichnungen in riesigen Stückzahlen, verlange die Medizintechnik kreative Problemlösungen und eine enge Entwicklungspartnerschaft.

Ein zentrales Thema des Workshops war die Abgrenzung zwischen technischer Kernkompetenz und einem echten Alleinstellungsmerkmal, dem Unique Selling Point (USP). Es gehe nicht nur darum, seine Kernkompetenz herauszukehren – hohe Qualität sei ohnehin die Basis –, sondern in einem Markt mit vielen gut etablierten Wettbewerbern die eigenen Leistungen mit einem nicht vergleichbaren Verkaufsargument hervor zu heben. Laut Stolzke würden jedoch viele Unternehmen zu sehr in ihren rein technischen Möglichkeiten festhängen, anstatt einen einzigartigen Nutzen für den Kunden oder Patienten in den Vordergrund zu rücken

Die größten Hürden für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) der Region liegen dem Experten zufolge im regulatorischen Bereich, insbesondere in der Medical Device Regulation (MDR) und der notwendigen CE-Zertifizierung, die den Marktzugang derzeit für viele verzögerten. Um dieses komplexe Feld zu meistern, empfiehlt Stolzke ein systematisches Stufenmodell, das bei der reinen Lohnfertigung beginne und über die Produktion funktionaler Baugruppen bis hin zur OEM-Fertigung kompletter Medizinprodukte führen könne.

Auch im Vertrieb müssten Unternehmer im Nordschwarzwald umdenken: Anstatt auf Anfragen zu warten, sei in der MedTech-Branche „brutale Kaltakquise“ gefragt, wobei der Kontakt nicht über den Einkauf, sondern über die Entwicklungsabteilungen der Medizintechnik-Konzerne gesucht werden müsse.

Stolzke riet dazu, die ersten Pilotprojekte als wertvolle Referenzen zu sehen und nicht sofort auf den großen Profit zu schielen. Wer sich langfristig für die Transformation oder Diversifikation in die Medizintechnik entscheide, könne von der enormen Exportkraft der Branche profitieren, die einen Zugang zum Weltmarkt eröffne.

Jochen Protzer, Geschäftsführer der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald GmbH, die das Transformationsnetzwerk federführend betreut weist auf das „Markteintrittshandbuch“ von TraFoNetz als fundierte Anleitung hin, um die regionale Präzisionskompetenz erfolgreich in die medizinische Zukunft zu übersetzen. Protzer: „Damit können die Arbeitsplätze im Nordschwarzwald langfristig gesichert werden.“
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